Эксклюзивные продажи

Эксклюзивные права на продажу – особая привилегия, к которой часто стремится реализатор. По сути, это обязывается поставщика ограничить продажу некоего конкретной товара всем, кроме эксклюзивного покупателя. Это позволяет создать монополию на определённый товар (или, что будет вернее, на конкретный бренд) в заранее оговариваемых границах рынка. Такими границами могут быть:

• Географические регионы: например, эксклюзивное разрешение на реализацию бренда в России;
• Эксклюзивные права на продажу конкретного бренда или определённой категории товара;
• Право оказывать вспомогательные услуги: к ним относятся фирменные сервис-центры для автомобилей, мобильной и компьютерной техники.

Обязательства сторон

Предоставление эксклюзивных прав на продажу связано со сложными юридическими процессами; фактически, продавцу разрешено использовать авторские права на чужой бренд, получая дивиденды от его узнаваемости. Будучи связан детализированный контрактом, он во многом получает карт-бланш: может вовсю пользоваться своей монополией, формируя ценовую политику; расширяться и создавать собственную сеть, не боясь потерять преимущество во время оговоренного контрактом периода. С другой стороны, он, как посредник, обязан сообщать поставщику показатели продаж, согласовывать с ним стратегию развития; продавец берёт на себе обязательства реализовать заранее оговоренные объёмы товара, и несёт полную ответственность как представитель продавца в своём сегменте.

Производитель, среди прочего, может требовать определённые правки от посредника: как обслуживать клиентов, вести рекламную компанию и т.д. Несмотря не на что, именно поставщик – истинный владелец прав на товар. Однако, он же обязан разрешать все кризисные ситуации с недовольством клиентов, и именно производитель отвечает за качество товара.

Риски и выгода

Как следует из традиционного контракта поставщик-посредник, такая форма сотрудничества может быть столь же выгодной обоим в начале, сколь опасной в дальнейшем. Для посредника очень важно выполнять план по продажам, но даже если он его выполняет – существует риск, что поставщик изменит условия ради большей выгоды. Как и любая сложная схема, эта требует от обеих сторон хладнокровия и умения планировать наперёд. Необходимо действовать так, чтобы у партнёра оставалось пространство для манёвра, не рискуя при этом собственной прибылью.

Какие клиенты вам нужны?

Мы уже упомянули два вида покупателей – престижные (те, кто станут своего рода ходячей рекламой ваших услуг) и прибыльные (те, кто приносят основной доход – как правило, за счёт своей массовости). Определите, какой тип клиента представлен в вашем секторе рынка? Кто чаще обращается к вам за услугами? Отталкиваясь от этого, вы можете решить, стоит ли вкладываться в постоянного покупателя.