Использование данных для максимизации продаж B2B
Насколько дорогостоящим являются лиды (потенциальные наводки) или квалификация сделок для вашего бизнеса? Слишком часто, в бизнесе B2B, большое количество времени тратится на потенциальных клиентов и сделки, которые приводят к нулевой доходности. Именно здесь важны сбытовая и маркетинговая аналитика и улучшенная бизнес-аналитика, необходимая для раскрытия информации, увеличения доходов, прибыльности и усиления восприятия бренда.
Раскрытие энергии данных о продажах
Как правило, генерация лидов (потенциальных наводок) и их исследование занимают около одного дня в неделю для менеджера по продажам. Поэтому разумно предположить, что, если менеджеры проводят больше времени, исследуя и пытаясь изучить лиды, у них меньше времени будет оставаться на продажу и фокусирование на конвертации и повышении качества потенциальных клиентов или клиентов. Идентификация сделок на раннем этапе, которые подходят для бизнес-аналитики, является ключом к повышению производительности продаж и результатов бизнеса. Согласно исследованиям McKinsey & Company, бизнес-аналитика является ключевым фактором организационного роста.
McKinsey рассмотрел две различные группы предприятий – быстрорастущих и медленнорастущих — и обнаружил, что быстрорастущие коммерческие организации используют аналитику более эффективно, чем большинство, причем 53% активно инвестируют в аналитику продаж, по сравнению с 37% организаций, классифицированных как медленнорастущие, Аналитика продаж — это проверенное оружие для дифференциации и ранжирования организаций в их отраслях.
В последние годы компании используют данные о продажах для:
- Радикального роста генерации лидов;
- Согласование клиентов с правильным предложением и продавцом;
- Сокращение оттока клиентов и максимизация потребительской ценности;
- Оптимизация цен на скользящей основе.
Все вышеперечисленное легче делать с данными, чем полагаться только на инстинкт продавца. Учитывая их потенциал для того, чтобы добавить реальную ценность для бизнеса, они более чем стоят требуемых инвестиций.
Аналитика продаж должна быть интуитивной
Важно организовать и представить данные на основе перспектив, которые организация желает подчеркнуть. Например, одна организация, с которой мы работаем, всегда приводила информацию об эффективности продаж. Стратегически они решили, что необходимо сделать так, чтобы продавцы рассмотрели информацию с точки зрения клиента — информацию о том, что происходит на их территории и со своими клиентами. Таким образом, они организовали представления данных на информационной панели продаж, чтобы показать конкретные ключевые показатели эффективности (KPI) для своих клиентов — такие как ранжирование клиентов на основе продаж или количество личных встреч, которые произошли.
В конкурентной среде представитель по продажам, который лучше подготовлен и информирован о том, что происходит с клиентом, будет иметь преимущество и больше возможностей в выигрыше сделки и расширении отношений с клиентами. Вот некоторые другие ключевые соображения в использовании данных для максимизации продаж в B2B:
- Делать панели и аналитическую визуализацию привлекательными; Это поможет ускорить адаптацию пользователей. Все люди, в частности продавцы, любят что-то новое. GeoAnalytics и mapping — полезные инструменты здесь.
- Аналитика должна быть простой. Команды продаж не являются учеными, и люди из групп продаж регулярно меняются. Аналитика должна быть достаточно простой, чтобы средний продавец мог легко разобраться без потери большого количества времени.
- Обучение должно быть сосредоточено главным образом на том, какие поведения и действия руководители продаж хотят от участников в использовании аналитики. Что мы будем делать по-другому, если у нас есть эта информация?
- Обеспечьте правильное количество информации — достаточное, чтобы представители могли выполнять свою работу и принимать решения, и не более того. Это включает в себя всю информацию о продажах в одном месте из нескольких источников (например, продажи, CRM, доля на рынке), создавая единый взгляд на клиента.
- Изучите устройства, которые они используют и адаптируйте информацию к этому устройству; Например, если представители по продажам используют iPad, спроектируйте аналитику на iPad.
- Благодаря этим возможностям у вас будет фундамент для предоставления соответствующей, подходящей и действенной информации для управления и для ваших продавцов. Это увеличит число сделок с более высоким приоритетом, на которые станет сосредоточено внимание продавцов, уменьшится время затрачиваемое на поиск информации, и у продавцов появится больше времени на сами продажи, значительно повысится их производительность.
Для получения дополнительной информации о том, как предоставить команде продаж соответствующую информацию для улучшения работы на основе BI платформы Qlik (QlikView и Qlik Sense), перейдите по этой ссылке.
Свяжитесь с нами
Более подробную информацию Вы можете получить, позвонив в "ФБ Консалт" по тел.: +7(495) 781–6400 или отправив запрос по электронной почте: info@fbconsult.ru. Специалисты компании с радостью ответят на все интересующие Вас вопросы. Обращайтесь!
Москва