SalesLogix: логика продаж

1 июля этого года закончился очередной этап совершенствования программы SalesLogix. Этот этап стал одним из важнейших в истории внедрения системы в блоке продаж корпоративным клиентам.

71 Всех клиентов — воедино

SalesLogix представляет собой систему Customer Relationship Management (CRM), что на русский язык можно перевести как «управление отношениями с клиентами». Предназначение SalesLogix — объединить в единое целое и систематизировать всю имеющуюся в компании информацию о корпоративных клиентах, сделав ее доступной для тех, кому она необходима.

Система SalesLogix — настоящий помощник продавца. Использование такого специального программного обеспечения позволяет решить целый ряд важных задач. Самое простое: SalesLogix — верный способ сохранить данные на электронных носителях во избежание их потери. Во-первых, это электронная записная книжка контактов с клиентами, содержащая всю информацию о них и об этапах взаимоотношений различных подразделений компании с каждым конкретным корпоративным клиентом. Во-вторых, здесь есть все данные о финансовых отношениях с клиентом: уплаченных премиях, убытках, техническом результате, а значит, появляются возможности для оценки собственной работы и планирования следующих шагов.

Система SalesLogix позволяет отслеживать все совместные и перекрестные продажи, которые происходят в компании. Иногда бывает, что с одним клиентом работают одновременно несколько подразделений компании. С помощью SalesLogix возможно закрепить за каждым из продавцов их доли в финансовом результате каждой сделки, а также оперативно получать информацию о переговорах, проведенных с совместным клиентом партнерским подразделением. SalesLogix решает задачи, которые еще недавно казались чрезвычайно сложными. Как рассказал нам один из идеологов совершенствования SalesLogix Павел Матящук, система в состоянии обобщать финансовый результат работы по целым холдингам, состоящим из десятков и сотен компаний. Кроме того, система позволяет отражать существующие договоренности «АльфаСтрахования» с управляющими компаниями крупных холдингов, как центрами принятия решений. Эти взаимоотношения не находят отражения в стандартных программах, потому что не всегда выражаются в конкретных сделках и суммах премии. Учет таких договоренностей позволяет эффективно планировать работу с холдингами и финансово-промышленными группами на годы вперед.

Цивилизованный бизнес

«Зачатки» системы взаимоотношений с клиентами пытаются создать многие российские страховые компании, например на базе учетных систем собственной разработки или приобретенных у внешних разработчиков. На развитых рынках Европы и Америки ни одна клиенто-ориентированная компания не мыслит своего существования без профессионального CRM-решения. Хорошая CRM-система повышает эффективность работы продавцов, снижает трудозатраты, облегчает планирование собственной деятельности, предотвращает конфликт интересов внутри компании, связанный с совместной работой над проектами. Решение о начале работ по дальнейшему совершенствованию системы таким образом, чтобы она максимально полно отвечала потребностям наших продавцов, было принято рабочей группой на совещании с Генеральным директором компании Владимиром Скворцовым в январе этого года.

Задачи и этапы

На вопрос — когда система SalesLogix приобретет свой окончательный вид, можно ответить так: «Надеемся, что никогда». По мере развития бизнеса к системе будут появляться все новые и новые требования, а значит, пока компания будет развиваться и идти вперед, будет развиваться и SalesLogix. Основной задачей завершившегося этапа модернизации стала синхронизация данных о клиентах SalesLogix с финансовой информацией программы «Парус». В ближайшем будущем продающие подразделения смогут оперативно, день- в -день, получать из SalesLogix отчеты о работе своего подразделения и достоверную финансовую информацию по каждому клиенту. Нельзя не сказать и об особенно важном блоке работы над системой — значительном упрощении процедуры ввода сведений о взаимоотношениях с клиентом в систему. Теперь продавец тратит минимум времени на занесение данных — от 2 до 5 минут. В среднем это в 2 раза быстрее, чем раньше, а значит, работать с SalesLogix стало проще и удобнее.

Проблемы адаптации

Знакомство продавцов «АльфаСтрахования» с программой SalesLogix началось почти 2 года назад — в октябре 2002 года. Через несколько месяцев был запущен пилотный проект: первые клиенты были внесены в базу в феврале 2003 года.

Внедрение SalesLogix в компании не было простым. Одной из главных проблем было то, что ее функционал не был приспособлен для страховой компании. «Изначально планировалось взять за основу систему, разработанную в «Альфа-Банке» и адаптировать ее под особенности страховой компании. Однако банковский бизнес и страховой бизнес наряду с общими чертами имеют много различий, — говорит Андрей Рассветаев, координатор проекта. — Отличаются и традиции ведения бизнеса, и методы работы с клиентом, и финансовая отчетность. Проанализировав результаты пилотной эксплуатации, в январе 2004 года мы сформулировали разработчикам новые требования. Потребовалось полгода, чтобы из переработанного банковского модуля создать систему управления страховыми продажами, аналогов которой на российском страховом рынке еще нет».

SalesLogix + КИС

По мере создания Единой корпоративной информационной системы SalesLogix будет внедряться в КИС. В ближайшие месяцы SalesLogix перешагнет порог головного офиса и начнется процесс ее внедрения в регионах. Первым станет Санкт-Петербург. Затем очередь дойдет и до других крупных филиалов. Таким образом, через несколько лет головной офис и регионы будут объединены в одну общую сеть, что, безусловно, даст нашей компании дополнительные конкурентные преимущества.

Мнение: Генеральный директор Группы «АльфаСтрахование» Владимир Скворцов

«Система SalesLogix полностью доработана для полного и окончательного внедрения в центральном офисе. После того как будет выделена актуальная клиентская база, мы сможем утверждать, что система, над созданием которой мы работали практически год, полностью функционирует. Она позволит нам улучшить качество обслуживания клиентов, сократить время на обработку информации по страховым рискам. Благодаря SalesLogix мы сможем реально управлять взаимоотношениями с клиентами. Эта система — универсальный инструмент для каждого продавца не только потому, что с ее помощью удобно фиксировать контактные телефоны, но и анализировать, насколько тот или иной клиент прибылен для компании».

По материалам корпоративной газеты "КомпАС АльфаСтрахование" №7 (12) от 01.08.04

Подписка

RSS-материал