CRM в образовании

Динамика последних показывает, как мало нынешние вузы понимают нужды и желания абитуриентов. Согласно официальной статистике, в конце нулевых высшее образование ощутило резкий спад поступающих. Реформы образования привели к тому, что вместо положительных изменений, которые планировали вузы, случился серьёзный откат, вызванный, ко всему прочему, низкой рождаемостью девяностых. Но даже несмотря на демографические причины, вузы всё равно оказываются главным виновником ситуации. Попросту говоря, они не сумели вовремя понять современные тенденции, и упустили пусть и меньших в числе, но куда более перспективных абитуриентов.

Сегодня вузам необходимо серьёзно вступать в конкурентную борьбу. Тормозящий эффект, вызванный развалом советской системы государственного образования, привёл к тому, что многие вузы всё ещё испытывают нужду в присмотре со стороны государства. Однако, как показывает опыт последних лет, такое отношение бесплодно и опасно, ведь не только не приносит желаемых результатов, но и приводит к поглощению одних заведений другими, более расторопными.

Именно для выживания в новых условиях вузы открывают собственные отделы маркетинга. Их задача – привлечь поступающего, вне зависимости от его предыдущего образования, возраста и стажа, к поступлению в определённый вуз. Для это возникают новые способы общения с потенциальным абитуриентом, само общение становится более персонализированным, и продолжается и после оказания основной услуги.

Ключевыми пунктами любой маркетинговой стратегии являются:

Повышение престижа вуза: складываемая годами, если не столетиями репутация, позволяющая намного более эффективно решать тактические задачи. В нынешние времена, рост престижа обеспечивается, в том числе, социальной активностью вуза в интернете, посредством развлекательных, культурных и просветительских акций;
Верность клиента: уровень коллективного или частного доверия, связанная с банальной привычкой к получению услуг от одного и того же поставщика. В случае с вузами, лояльность выражается в получении дальнейшего образования или новой научной степени в том же заведении, где было получено предыдущее, либо где получали образование родственники и знакомые абитуриента. Чтобы создать у студентов желание вернуться, необходимо выявить и развивать наиболее востребованный сегмент услуг;
Обратная связь: сегодня каждый вуз обязан использовать весь тот спектр информационных технологий связи, который предлагает современность. Электронные письма и рассылки, электронная система оценивания, студенческого расписания и тому подобное – отличный способ заинтересовать и удержать студентов. Кроме того, полезно создать собственные группы в социальных сетях, а специально обученный персонал направить на постоянный мониторинг пользовательских обращений. Согласно последним исследованиям, изрядная доля доходов современных вузов на Западе приходится на заслуги электронных систем.

Маркетинг и высшее образование

Ничто не имеет для вуза такого значения, как привлекательность для абитуриентов. Даже имея талантливейший персонал, редкое учебное заведение выживет в современном мире без использования новейших методов продвижения. Однако, по-настоящему грамотная маркетинговая компания – не та, что приведёт к вам количество студентов, но та, что повысит их качество. Самый ценный студент – тот, кто действительно находится на своём месте, и получает необходимую лично ему специальность. Имея критическую массу таких абитуриентов, вуз может, не боясь ничего, расширяться в иных направлениях.

Необходимо понимать, что студент, закончивший вуз, но не работающий по специальности – это ущерб для престижа самого вуза. Хотя это не видно сразу, но если не исправить ситуацию, то в долгосрочной перспективе имидж окажется под угрозой. Если на техническую специальность будут приходить те, кто не делает это по искреннему желанию, то какова в дальнейшем будет цена полученной ими специальности, если они даже не устроятся по ней? Привлекать и отбираться студентов, которые знают, чего хотят – вот главная задача в период поступлений, и именно ей должен заниматься отдел по маркетингу. Отбор этот происходит не по оценке или результатам тестирования, но посредством индивидуализированного, аналитического взаимодействия.

Какие задачи следует решить?

Иметь постоянную базу с данными по абитуриентам;
Повышать верность студентов вузу, посредством высокого качества услуг, систем лояльности, высокого престижа заведения;
Грамотно распределить потоки, сбалансировать каждую программу обучения, подобрать талантливых, по-настоящему посвящённых своему делу преподавателей;
Тщательно и индивидуально подходить к отбору студентов, распределять их по факультетам в соответствии с реальным интересом, а не только по результатам тестирования.

Как удержать студента?

Следует наладить деятельность маркетингового отдела в соцсетях, СМИ и через «сарафанное радио», проводить немалую работу с имиджем вуза. Усреднённая программа лояльности выглядит примерно так:

Собственно маркетинговая компания, призванная завлечь абитуриента;
Внимание к студентам, отслеживание их интересов и способностей, выказывание расположения к особо талантливым и усердным;
Активная интеграция студента в учебную жизнь через рассылку новостей, открытие и рекламу кружков и клубов, организация конкурсов и олимпиад;
Постоянное информирование студента о процессе обучения, чтобы создать максимально комфортную среду для его акклиматизации.

Типы маркетинговых мероприятий в ВУЗах

Уже не раз было сказано, как важно в наши дни не только привлечь в вуз абитуриента, но и удостовериться в том, чтобы вузу доверяли по-настоящему увлечённые своей специальностью студенты. Маркетинговая стратегия применяет несколько приёмов, позволяющих привлечь и удержать ценных студентов.

Информационные мероприятия

Фактически, это первое знакомство будущего студента с вузом – реклама, рассказы выпускников, и общее представление о вузе в культурном поле абитуриента. Задачей это этапа является заинтересовать клиента, позволить ему узнать общую информацию об истории, достижениях и нынешних программах вуза. Это – первый отсеивающий этап, он направлен на массовость, и размер отдачи зависит от престижа учебного заведения, а также от предыдущей осведомлённости абитуриента. Проведение семинаров перед выпускными классами в школах, дни открытых дверей, работа в СМИ и соцсетях – лишь несколько инструментов, доступных вузу.

Профилирующие мероприятия

Это – так называемые «мероприятия первой недели», задача которых интегрировать студента в учебную среду, позволить ему определиться со специальности, при необходимости – поменять свой выбор. Именно здесь отсеиваются случайные или немотивированные поступающие, а остальные распределяются по желаемым факультетам. Различные «дни знакомства», проводимые для сплочения и акклиматизации, общение с преподавателями, ознакомительные лекции – всё это позволяет студенту расслабиться, ощутить себя увереннее, а следовательно – сделать спокойный, осмысленный выбор специальности.

Мотивирующие мероприятия

Определив среди абитуриентов тех, кто по-настоящему заинтересован в выбранном ими направлении, вуз переходит к следующей стадии – мотивации. Система мотивации у каждого вуза своя, и должна отталкиваться от особенностей вуза, а также от способностей и целей студентов. Это – работа на опережение, попытка раскрыть таланты абитуриентов, и окончательно сманить их на свою сторону возможностью раскрыть свой потенциал. Вуз на этом этапе – заботливый наставник, уважительно относящийся к студенту, помогающим ему превозмочь страх и волнение, иногда – несогласие родителей и собственные комплексы. Для этих целей подойдёт множество непрофильных мероприятий – спортивные и творческие кружки, проведение развлекательных и интеллектуальных игр, сплочение коллектива и создание доверительных отношений с преподавателями.