Почему корпоративное программное обеспечение переходит на ценообразование на основе подписки
Поставщики продуктов класса бизнес-аналитика (Business Intelligence) и поставщики другого корпоративного программного обеспечения в массовом порядке переключаются на ценообразование на основе подписки. Microsoft, перешла на данный вид ценообразования, представив Office 365 и Power BI. Недавно Tableau объявила о переключении на модель ценообразования на основе подписки. На момент написания этой статьи ежемесячная плата за Tableau Desktop Professional составляла 70 долларов США. Qlik (Qlik Sense и QlikView) и некоторые другие поставщики BI также внесли подписки в свои прайс листы.
Хотя поставщики программного обеспечения продвигают эту тенденцию, у клиентов иногда возникают смешанные чувства. С одной стороны, значительное сокращение первоначальных лицензионных расходов ускоряет развертывание новых программных продуктов и снижает риски — вы можете начать с приобретения только нескольких лицензий и посмотреть, как это решение происходит для вас. В худшем случае вы просто отмените подписку вместо того, чтобы превращать дорогостоящие лицензии в ненужный багаж.
С другой стороны, в долгосрочной перспективе цена на основе подписки оказывается дороже. Например, в предыдущей модели ценообразования Tableau Desktop Professional стоила $ 1999 (единоразовый платеж). Я не помню, какой был сбор за обслуживание, но для отрасли типичная ставка составляет 20–25% в год. Если мы предполагаем, что ставка за обслуживание — 25%, через 5 лет общая стоимость владения составит 3998 долларов за пользователя, а в рамках новой модели подписки стоимость составит 4200 долларов. В течение 10 лет разница становится еще более значительной — $ 6500 против $ 8400 за пользователя, по крайней мере на бумаге.
Является ли переход на подписку на основе цен только маркетинговым трюком, чтобы выжать больше денег из клиентов? Я так не думаю, и вот почему:
Прежде всего, на высококонкурентном рынке продавцы не могут брать больше денег у клиентов просто потому, что: а) конкуренция не упустит шанса подрезать цены, и б) сумма денег (размер рынка) остается неизменной, неважно какая модель ценообразования применяется.
Если да, то почему это происходит? Ответ — это устойчивость.
Проблема с одноразовой ценовой моделью заключается в том, что она исходила из эпохи индустриализации, когда экономика была основана на физических, материальных товарах. Это не единственный бизнес-шаблон, который был унаследован с этой эпохи. 8-ми часовой рабочий день с 9 до 17 и необходимость добираться до рабочего места каждый рабочий день также происходили с тех времен, потому что вы знаете, что проблематично, заниматься плавлением чугуна в промышленном масштабе, работая удаленно из дома. Все должны были быть на заводе и работать своими руками.
Для производства физических, материальных товаров требовалось много материалов и рабочая сила. В структуре затрат часть материалов обычно была намного больше, чем стоимость труда. Поэтому одноразовое ценообразование в такой экономике было логичным, потому что стоимость была в основном обусловлена материалами.
В современной экономике пост-индустриализации некоторые из старых моделей работают не так хорошо. Для многих профессий, основанных на знаниях, таких как разработка программного обеспечения, рабочие фиксированные часы с 9 по 17 или приход в офис каждый день становятся все более ненужными, если не контрпродуктивными.
Аналогичные изменения происходят и с ценовыми моделями. Труд по своей природе основан на подписке, потому что работнику не выплачивается единовременная сумма денег, а затем он будет работать навсегда без дополнительной оплаты. Вместо этого ему выплачивается заработная плата, которая в основном является ежемесячной или еженедельной подпиской на услуги работника.
В стоимости разработки программного обеспечения наибольшая доля приходится на рабочую силу. Таким образом, структура расходов для компании носит преимущественно абонентский характер. В то же время структура доходов, основанная на разовых платежах, представляет собой финансовую нестабильность и риск, которые необходимо компенсировать за счет более высокой цены и / или более консервативной стратегии разработки продукта.
Имея это в виду, переход на модель подписки полностью имеет смысл для поставщиков программного обеспечения, поскольку позволяет компенсировать расходы на основе подписки с доходами на основе подписки и обеспечить лучшую финансовую устойчивость для компании. Он также хорошо подходит для клиентов, поскольку теперь поставщики могут быть менее консервативными в расходах на исследования и разработки, что означает, что пользователи получат лучшие продукты раньше.
Москва