04.09.07 Возможности управления продажами и клиентскими отношениями (CRM) на химических предприятиях

4 сентября 2007 г. в рамках крупнейшей отраслевой химической выставки "Химия 2007" на конференции "Стратегические вызовы рынка химической промышленности: технология продвижения и продаж продукции" состоялось выступление к.т.н.,МВА, P.CRM, Павлова А.В. на тему "Возможности управления продажами и клиентскими отношениями (CRM) на химических предприятиях".

Как отметили участники конференции — представители крупных производственных и торговых предприятий химической отрасли, аналитико-консалтинговых компаний, управление клиентскими отношениямистановится достаточно важным фактором на пути повышения эффективности деятельности предприятий в условиях рыночной ситуации, особенно при выходена рынки стран ЕС, Китая.

Однако, лидеры отрасли являются, как правило, монополистами в своихсегментах, и поэтому не ощущают острой необходимости в оснащении службпредприятия (маркетинг, продажи, сервисное обслуживание) современными технологиями CRM.

По мнению А.Павлова, аналогичная ситуация по вопросам управления отношениями с клиентами наблюдалась на рынке информационных технологий еще 15 лет назад, на рынке банковских услуг — 7 лет назад, на рынке страховых иинвестиционных услуг — 2–3 года назад. На сегодняшний день картина существенно изменилась. Перечисленные рынки являются высококонкурентными, и уже не могут обходиться без управления отношениями с клиентами.

Дискуссия показала, что слушатели согласны с тем, что CRM можетобеспечить:

Повышение эффективности продаж за счет более точного управления скидками на основе всей совокупности знаний о клиенте.

Создание условий для обобществления (в интересах и акционеров) "интеллектуального" капитала и передачи знаний при увольнениях и/или изменениях.

Оперативность и полнота управления клиентами и обеспечение производительности продавцов в условиях географической удаленности подразделений.

Потребность в точных инструментов бюджетирования на основе количественного прогнозирования, анализа успехов и неудач всего множествасделок и клиентов. В условиях динамичной конкуренции статистических результатов прошлых продаж уже не достаточно для адекватного планирования.

Повышение производительности труда сбыта, путем снижения непроизводительных затрат времени и усилий.

Павлов А.В.

• российский , управляющий партнёр ООО ФБ Консалт; к.т.н., МВА, член международных CRM Guild и Ассоциацииконсультантов по процессам продаж (IASPC), сертифицированный специалист, докторант DBA по теме CRM;
• обладает знаниемособенностей корпоративных и ритейловых систем, отраслевого опыта ипередовых управленческих решений.;
• независимый CRM-эксперт, членэкспертного совета CRMONLINE, неоднократно консультировал крупные российскиебанки, торгово-промышленные и страховые компании по вопросам эффективностиCRM-стратегий.

ФБ Консалт (http://www.fbconsult.ru)

ООО ФБ Консалт специализируется на внедрении элитных CRM-решений ( SAP CRM, CRM SALESLOGIX ) для торгово-промышленных предприятий (дистрибуция,интеграция, управление региональной и/или партнерской сетью), предприятийбанковского сектора (корпоративное, ритейл, ВИП, сбор задолженностей),страхования (корпоративное, ритейл, ВИП), фармацевтики и профессиональныхуслуг (консультанты, риэлторы, юристы, тренинговые компании).

ООО ФБ Консалт осуществляет полный цикл услуг: бизнес-консалтинг;менеджмент проектов; кастомайзинг, обучение пользователей и администраторов,техническая поддержка, гарантийное и послегарантийное сопровождение.

ООО ФБ Консалт — авторизованный бизнес- и технологический партнермеждународных компаний SAP и Sage ( мирового CRM-рейтинга) с 2001г., 1 по объемам продаж с 2003, фактический лидер элитных CRM-внедрений вРоссии.

I. SAP CRM : самая функциональная и интегрированная с ERP СRM-система,лидер по количеству установленных в России лицензий.

II.CRM SALESLOGIX — комплексная СRM-система, разработанная коммерсантамидля коммерсантов и позволяющая поднять уровень их работы за счет внедренияобщепринятых методик управления временем, отношениями и информацией. Онасостоит из модулей "Продажи", "Маркетинг", "Проектное управление" и "Сервисное сопровождение", сочетающими мощные базовые функций имеждународного "ядра" с отраслевыми "надстройками".