Страховой рынок — это особая сфера отношений, связанная с процессом купли-продажи специфического товара — страховой услуги. Из-за специфики страховой услуги, процесс продаж в области страхования также имеет ряд особенностей.

Основной упор в CRM-решении для страховой компании должен быть сделан на процедуру регистрации договора, андеррайтинг и подготовку документации по договору, так как в массовых видах страхования данный этап и операции связаны с самыми значительными временными затратами.

В современных условиях продажа страховых продуктов непосредственно страховой компанией страхователю (так называемый метод прямых продаж) не является преобладающей. Продавцами страхового продукта могут быть, как штатные работники компании, так и страховые посредники. В CRM-решении должен быть удобный интерфейс для работы со страховыми посредниками и источниками наводок, позволяющий фиксировать аспекты взаимодействия менеджеров со страховыми брокерами и агентами.

Надстройка «Fora CRM Insurance», кроме широкого набора стандартных возможностей CRM-решений (реквизиты клиента, контактные данные, адреса, ОКВЭД, активности и проч.) содержит следующие, дополнительные функциональные возможности, закрывающие базовые вопросы работы любой эффективной страховой компании:

• Расширенная карточка клиента, содержащая такую важную для менеджеров и продавцов информацию, как:

• • действующие и планируемые договора;
  • продуктовый профиль клиента, включающий проданные продукты и потенциальные направления страхования для данного клиента (доппродажи, кросс-продажи, рекомендации);
  • объекты страхования, прибыли/убытки/суброгация, графики платежей по действующим и закрытым договорам.
• Регистрация и ведение в Системе страховых договоров, в том числе отслеживание сроков пролонгации договоров; информирование службы сопровождения о приближении срока пролонгации; формирование печатных форм по договорам для обеспечения бесшовной работы менеджеров в рамках «одного окна»;
• Работа со страховыми брокерами и агентами в рамках договоров; планирование мероприятий с брокерами и агентами для повышения объема и эффективности продаж по этим каналам;
• Получение в рамках процесса продажи котировки от службы андеррайтинга за счет двухсторонней интеграции с котировочной системой компании; встраивание процесса котирования страховой сделки в общий процесс продажи;

• Ведение тендерной работы с потенциальными и действующими клиентами, в том числе посредством интеграции с различными площадками-агрегаторами информации о тендерах; информирование о начале тендерной активности и ключевых событиях в процессе регистрации и оформлении тендеров;
• Гибкая сегментация клиентской базы с возможностью единичной и массовой маркировки клиентов (например, «Крупный бизнес», «ДМС», «ТОП-300», «Потенциальный», «Уходящий» и др.); организация маркетинговых обзвонов и рассылок по спискам маркированных клиентов;
• Организация и управление в системе маркетинговой активностью компании по таким направлениям как:

• • Партнерские продажи;
  • Клиентские кросс-продажи;
  • Холодные обзвоны по целевым спискам.
• Организация сбора и обработки входящих заявок по страхованию и обслуживанию потенциальных и действующих клиентов (сайт компании, колл-центр); сбор, классификация и распределение обращений по менеджерам и продавцам; уведомление заинтересованных участников процесса и эскалация просроченных обращений;

• Разнообразная аналитическая отчетность по следующим ключевым направлениям:

• • Финансовые показатели по договорам и клиентам (убытки, платежи, поступления, бюджеты, потенциальные доходы);
  • Эффективность партнерских каналов, включая финансовые показатели по партнерам;
  • Эффективность обработки входящих обращений; показатели качества работы сотрудников сопровождения, узкие и проблемные места в обработке обращений;
  • Отчетность и аналитика для руководителей; оценка эффективности работы различных подразделений и ролей сотрудников: Продавцы, Сопровождение, Маркетинг;
  • Система показателей эффективности работы менеджеров для оценки личной эффективности сотрудника; мотивационные программы для сотрудников.