В помощь продавцу

Есть расхожее мнение руководителей предприятия о том, что если вам поставили CRM-систему, то нужно поднять план продаж, так как продавать теперь станет проще. К сожалению, это заблуждение. Никакая CRM-система ПРОДАВАТЬ вам не поможет. Она может только облегчить вам повседневные рутинные операции: напомнит о ваших планах, освежит в памяти историю работы с тем или иным клиентом, наглядно продемонстрирует вашу «воронку продаж» (подсказав на каких клиентах сейчас лучше сосредоточить ваше внимание), отобразит взаимосвязи клиента, позволит проанализировать причины ваших проигрышей.

Как этого можно добиться?

Раздел Организации, Контакты

В любой CRM-системе присутствуют экранные формы для отображения контактной информации по клиенту, будь он физическим или юридическим лицом. Что это вам дает?

Это освобождает вас от необходимости иметь многостраничный кляссер с визитками всех людей, с которыми вы встречались. Просто после встречи внесите данные с визитки в систему, и у вас всегда будет под рукой информация по всей вашей клиентской базе.

В этом же разделе вы сможете установить связи между любыми контактами или организациями, и, может так случится, что для успешного завершения сделки вам надо просто попросить рекомендацию у одного из ваших клиентов для потенциального клиента.

Там же сохраняется история взаимоотношений с вашими контактами: возьмите в привычку заносить в систему результаты звонков, встреч. Спустя, какое-то время, вам будет приятно обнаружить, что когда на вас выходит клиент годичной или большей давности, вам не нужно напрягаться и вспоминать детали ваших договоренностей: вы просто зайдете на карточку клиента и увидите историю ваших взаимоотношений.

Раздел сделки

В ходе переговоров каждый из нас проходит по некоему накатанному шаблону: звонок, встреча, презентация, подача коммерческого предложения, торги, подача проекта договора, заключение договора. И так из сделки в сделку. А если у вас их 15—20 одновременно? Тут на помощь придет CRM-система. В ней заложены перечисленные выше этапы переговоров в виде автоматического  процесса, который подскажет, что вам на каждом этапе надо сделать: собрать дополнительную информацию об участниках сделки, подготовить тот или иной материал, запустить процесс внутреннего согласования документов и т.д. и т.п.

Каждая сделка в системе имеет параметр стоимости (стоимость будущего договора) и параметр вероятности продвижения к моменту заключения договора. Каждый из этапов имеет нормированную длительность в днях. Таким образом, система, на основании статистики по всем вашим сделкам, сформирует отчет, в виде воронки продаж. Из нее вы увидите, какой объем денег лежит в каждой из частей воронки, и будете понимать какими сделками надо заниматься в первую очередь (теми, которые ближе к нижней части воронки). Поможет вам распланировать свое рабочее время в течение дня. Кроме того, система избавит вас от рутинной обязанности еженедельных отчетов перед руководством о своих «воронках» продаж. И система даст вам полную информацию о проценте выполнения вашего плана.

Планировщик дел и календарь

Можно планировать и в ежедневнике. Но, чем это хуже? Тем, что неэффективно: в случае невыполнения задачи, вам надо её переписать на другой день, переписав наименование организации, контактное лицо и т.д. В системе вы это сделает двумя-тремя нажатиями мыши. Все ваши дела будут наглядно видны в соответствующем разделе, и вы всегда сможете легко их перенести, перепланировать, привлечь дополнительного сотрудника к вашему делу. Все дела будут отображаться в экранных формах контакта и организации, с которыми вы ведете переговоры. Поэтому работа в системе вам на руку – у вас освобождается время для работы собственно с заказчиком. Опять же, система автоматически сформирует отчет для руководства, если оно решит поинтересоваться у вас, какие встречи и звонки и кому вы запланировали на этой неделе.

Библиотека и работа с шаблонами

Библиотека – это раздел в системе, в котором централизовано хранятся общеупотребительные документы предприятия и вашего отдела в частности. Вам не надо будет спрашивать ваших товарищей, где добыть шаблон коммерческого предложения или той или иной презентации. Теперь, это доступно любому сотруднику вашего отдела.

Кроме того, система поддерживает передачу данных из карточек клиентов в заранее заготовленные шаблоны документов. Вам не нужно будет каждый раз заново вносить реквизиты клиента в договорные и финансовые документы, вы можете их сформировать, выбрав соответствующий шаблон, находясь в карточке того или иного клиента простым нажатием кнопки «сформировать» и затем распечатать их в оригинальной копии.

Ваша жизнь в предпраздничные дни значительно облегчится. Достаточно сформировать шаблон поздравительного письма, группу клиентов, на которых вы хотите разослать письма, и нажать кнопку «отправить». Система сама создаст именные письма (подставив Имя Отчество). Клиент будет польщен, а вы избавлены от необходимости отправлять десятки одних и тех же писем, заменяя в них инициалы.

Итак, мы перечислили те немногие, но основные моменты использования CRM-системы, облегчающие жизнь Продавца. Главное – систематическая работа с crm.

Для того, чтобы ознакомиться более подробно с функциями системы, вы можете получить доступ к демонстрационной версии системы.